Existe necessidade de percepcionar as informações e selecciona-las na tomada das boas opções de forma imparcial, o negociador deverá para não agir irracionalmente, julgar da maneira mais correcta essas ditas informações, não partindo somente da sua percepção mas sim do saber gerir os dados que podem contradizer a seu comando de acção. O negociador deverá saber encontrar estratégias para não cometer erros negociais, manter-se atento a informações contrárias e criar defesas para manter a vigilância.
“Os erros não representam fracasso, mas tão somente feedback negativo, isto é, uma informação que nos diz alguma coisa que alguma coisa que tentámos não deu certo. Os erros são uma boa fonte de aprendizado”.
Desta forma, nos artigos analisados foram detectados os erros que ocorrem com maior frequência nas negociações, estes são: a irracionalidade, o mito da divisão, ajustamento e ancoragem, a negociação circunscrita, a indisponibilidade informacional, fecho negocial acelerado, o excesso de confiança, lei dos pequenos números, atribuição de preconceitos às pessoas, efeito de reclamação, condições da outra parte ignoradas e por fim, a desvalorização reactiva.
Existem diferenças entre as opções acertadas e as opções apoiadas em impressões, a primeira é apoiada em factores racionais (uma boa gestão das emoções), por sua vez aquela que é apoiada em impressões poderá fracassar, embora ambas tentem alcançar os mesmos resultados, a utilização de factos concretos (favoráveis ou não), possuem sustentabilidade., O negociador terá que não deixar levar – se apenas pelas impressões.
Recorrendo ao modelo teórico de Schwartz, para sustentar a ideia da irracionalidade do indivíduo, “as suas principais características são: os valores são crenças intrinsecamente ligadas à emoção e não a ideias objectivas; os valores são um construto motivacional, pois se refere a objectivos desejáveis; os valores transcendem a situações específicas distinguindo-se de normas e atitudes pela sua abstracção; os
valores guiam a selecção e a avaliação das acções, politicas, pessoas e eventos e os valores são ordenados pela importância relativa aos demais”.
Num negócio existem várias partes envolvidas, essas partes por vezes são consideradas pelos negociadores como uma parcela fixa, onde uma parte será vencedora versus perdedora. o que leva por vezes muitos negócios a não obterem sucesso pelo facto de existir esse mito da divisão Por vezes muitos negócios não têm sucesso pelo facto de existir esse mito da divisão. Neste patamar de pensamento da parcela fixa a dinâmica será cada parte da negociação tirar o melhor partido do negócio conduzindo a um conflito desde já estabelecido, claro está e perante a situação de conflito esta poderá ser de tornada se ambas as partes valorizem cada patamar da negociação de forma integrativa, encontrando uma compensação para ambas a chamada (trade-offs).
Sobre este mito Guerreiro afirma que “ A maioria dos negociadores assumem o domínio ou tema da negociação como um dado adquirido e “fechado/inflexível” quando na prática deveriam analisar todos os aspectos que são importantes para si e que podem ser satisfeitos pela outra parte”.
É feita uma abordagem á chamada parcela fixa, recorre-se a vários autores para justificar a ideia que o conflito ilusório também existe, envolvendo questões como o querer a mesma coisa de uma forma não percebida pelos intervenientes. Outros autores, analisaram que os negociadores esperam que os interesses da outra parte sejam opostos para assim encontrar um consenso, existindo desta forma uma compatibilidade.
Defendendo outros que a questão de valor comum na negociação é uma observação interessante de realçar, isto passaria pelo negociador mais versátil (apercebendo-se que existe um valor comum aos dois intervenientes, ainda não reconhecido pelo outro negociador) poderá utilizar essa dimensão de forma a conseguir concessões numa outra dimensão.
Ancoragem e ajustamento
Ao longo do tempo e depois de vários estudos têm se verificado que as primeiras impressões, ofertas, comentários são as que têm mais peso na decisão final, assim sendo e se a proposta inicial têm um peso considerável na escolha, existe a necessidade de ajustar da forma proveitosa os valores já assinalados, perante determinadas situações seria mais proveitoso desistir da negociação se as propostas iniciais se figurem
completamente insuportáveis. Em vários artigos analisados o fenómeno de ancoragem é abordada, trata-se do ponto de referência para o negociador (de onde tudo começa) a dita âncora, no sentido metafórico é lançada num mar de factos desconhecidos, o negociador que está no barco organiza as suas expectativas consoante o estado do mar (mais bravo ou mais calmo) vai ajustando sucessivamente a sua forma de estar às situações reais mas os negociadores que se encontram ancorados em embarcações diferentes perante o estado do mar e a sua percepção sobre esse mesmo ajustamento feita pelo navio ancorado ali perto, terá tendência a relacionar o porquê da reacção do negociador do barco (lendo o seu pensamento) e a agir de forma a criar valores mais fortes para uma possível reacção de contra oferta.
Pelo facto de existir ancoragem muitos investigadores defendem poder ser uma táctica de negociação, ao lançar a âncora o negociador toma posição, o local da ancoragem é atractivo é a oferta inicial, como até então têm sido analisado que a oferta inicial tem um peso importantíssimo existe a necessidade que o negociador saiba percepcionar os valores reais da oferta, sendo que se a oferta for generosa (logo que abre negociações) os negociadores directos puderam pensar que obterem mais vantagens elevando as suas expectativas, fazendo com que se tornem mais cooperativistas, pelo contrário se logo da abertura negocial a oferta é menos favorável as expectativas diminuem das outras partes porque subentendem que haverá menores vantagens. Existe necessidade de definir objectivos concretos para que a ancoragem seja a favor do negociador, a primeira oferta têm que ser sustentável e atractiva para as outras partes, definir objectivos competitivos, criar desafios.
A negociação circunscrita
Numa negociação é essencial a forma como á apresentada a informação e não tanto o seu conteúdo, visto cada individuo a interpretar de diferentes formas. Isto é a mesma informação dita de maneiras diferentes pode criar diferentes reacções dos indivíduos.
Se a informação for apresentada de uma forma negativa, o negócio pode ser conduzido de uma forma menos favorável para o negociador.
Sharp vem complementar esta informação dizendo que “apesar da aparente semelhança entre as pessoas estas diferem no seu julgamento, sobre a moralidade de determinados comportamentos e acções morais” artigo Vânia.
A indisponibilidade informacional
No momento de negociar, os indivíduos tomam atitudes (julgamentos), lembrando acontecimentos mais recentes que por vezes delimitam a acção do mesmo, a memoria é selectiva (podendo seleccionar o que é positivo ou negativo dos acontecimentos mais recentes. Trazendo coisas mais concretas, a chamada heurística da disponibilidades. “as decisões estratégicas são frequentemente influenciadas pelos julgamentos à cerca da probabilidade de certos tipos de acontecimentos. Usando a heurística da disponibilidade os indivíduos consideram como provável um acontecimento futuro se for fácil de recordar as ocorrências passadas desse acontecimento”.
Existe a necessidade de controlo de informação, tornando-se fundamental a qualidade da informação e o seu formato, terá sem duvida um peso importante na influência dos resultados das negociações.
Fecho negocial acelerado
No encerramento de um negócio a ansiedade poderá ser prejudicial para o culminar de uma negociação; pelo facto de desejar fechar o negócio rapidamente ficará um sentimento de frustração nos negociadores. Este erro negocial ressalta pelo facto de se prender com o desconhecimento de saber avaliar psicologicamente a outra parte, subestimando a forma como a outra parte avalia o objecto de negociação.
Excesso de Rigidez e Confiança no processo negocial
O excesso de rigidez e de confiança poderá também ser considerado um erro do ponto de vista negocial.
O negociador que se nega a observar os problemas sob diversos patamares, culminará numa escalada de conflito. O pensamento rígido inibe a criatividade e a resolução de problemas, como ilustra um estudo realizado por Carnevale (1991; referido por Pruitt).
O excesso de confiança advém das crenças dos negociadores acerca da sua probabilidade de sucesso. Alguns subestimam-se quanto ao seu controlo pessoal sobre os resultados de negociação, existe dificuldade em se adaptar às perspectivas da parte envolvida.
Lei dos pequenos números
Geralmente, os indivíduos têm tendência a generalizar conclusões, isto é, são levados a tirar conclusões precipitadas com base em factos de amostras reduzidas. Este factor pode vir a tornar-se um erro visto que, na área da negociação, tirar ilações a respeito de um determinado ponto com base em dados ou experiências passadas com um número reduzido, podem trazer resultados negativos ou prejudiciais para a negociação bem como para a organização.
Atribuição de preconceitos às pessoas
Quando um indivíduo tenta encontrar uma explicação para o comportamento de outros, tende a atribuir características a essas pessoas, tendo por base as suas experiências vividas. Este tipo de preconceito pode tornar-se um erro negocial, visto que nem sempre as situações são como imaginamos e não devemos julgar antecipadamente estas situações nem os negociadores com quem lidamos, o que pode vir a prejudicar o negócio. Carvalho (2006) complementa, dizendo que “ao tentar explicar o comportamento dos outros, a tendência é sobrestimar as causas internas das pessoas e subestimar as causas externas ou da situação vivida. Este erro é conhecido como o erro de atribuição fundamental.”
Efeito de reclamação
Este tipo de erro surge quando um sujeito possui ou pensa possuir determinado bem e o sobrevaloriza em relação a outro exactamente com as mesmas características mas que pertence a outrem, ou seja, considera-se que o valor do “nosso” bem é sempre superior ao outro que não nos pertence.
Para Carvalho (2006), este tipo de erro para além de ser imparcial dá origem “a falhas de percepção” criando “efeitos de reclamação para objectos próprios ou de terceiros”.
Este efeito torna-se um erro, visto que um dos intervenientes da negociação transporta para o acto negocial as suas emoções, tornando-se assim não imparcial e introduzindo factores decisivos bastante subjectivos, podendo desta forma os resultados não virem a ser os desejados.
Condição da outra parte ignoradas
Os negociadores por norma não questionam as outras partes envolvidas sobre as suas perspectivas e pensamentos, essa falta de informação dá origem a resultados incompletos.
Para evitar este tipo de erro deve-se realizar com antecedência um estudo sobre a negociação, as partes envolvidas e os seus elementos, devendo existir maturidade emocional/relacional.
Desvalorização reactiva
Este tipo de erro existe quando alguém desvaloriza as acções de outrem só porque foi essa pessoa a faze-lo, em grande parte das situações esta atitude resulta de questões emocionais mal resolvidas (ex. experiências do passado).
Este tipo de reacção é, para Carvalho (2006), “um sinal claro de alguma falta de maturação emocional e de menor investimento em termos de inteligência emocional."
Existe uma necessidade eminente de gerir todas as componentes emocionais, pois elas afectam a percepção e julgamento do negociador, podendo induzir em erro o valor real de um determinado objecto, não esquecendo que esse poderá estar acrescido de valor emocional de e psicológico.
Tal como ter em conta os custos já efectuados e os possíveis custos futuros em novos investimentos. Perante o reconhecimento das perdas reais é preciso saber ponderar e criar novas linhas de acção. O negociador terá que criar sustentabilidade, tornando eficazes os mecanismos que o levarão a assumir uma posição de controlo em relação à informação para evitar erros futuros. Admitir falhas por parte do negociador não é uma catástrofe, é sim um sinal um, ponto de partida para uma aprendizagem que vai ao encontro da correcção dos possíveis erros, mantendo-se assim em alerta.
É necessário que o negociador tome as decisões mais acertadas, para tal deve estabelecer compromissos de forma a permitir expandir os seus ideais e cada parte dos interessados possa sair potencialmente vencedor. O negociador terá que ajustar e organizar as suas expectativas em torno de um ponto de referência, metaforicamente, a ancoragem, perante factos que desconhece, não se deixando influenciar/seduzir.
Os intervenientes no processo de negociação terão de determinar desafios sendo competitivos, tentando sempre adaptar-se ás situações concretas, com flexibilidade. O negociador não pode recusar enfrentar os problemas sobre vários pontos de vista, senão dificulta a descoberta de possíveis soluções, forma barreiras ao seu redor, bloqueando a criatividade. Existe a necessidade de informação, pois esta é importantíssima, faz com que o negociador elabore o seu conteúdo de forma evidente, mas deve referir-se que ao fim ao cabo, acaba por ser ainda mais importante a forma como a informação é divulgada, mais ainda que o próprio conteúdo. A ausência de informação também pode gerar alguma desconfiança, confusão, deixando uma ideia de pouca transparência na comunicação.
É necessário que os objectivos sejam bem definidos e que se saiba avaliar psicologicamente os parceiros de negócio. Sem estes critérios os resultados são a frustração. É preciso que o negociador consiga desvendar o pensamento da outra parte sobre o negócio de forma a possibilitar um acordo, podendo recorrer a peritos independentes.
A fidelidade e honestidade e o cumprimento das acções empreendidas pelos negociadores são patamares que qualquer um deverá alcançar para aniquilar os erros negociais.
