Utilização da Negociação

 Negociação  Comercial

A negociação comercial aplica-se ao conjunto de procedimentos que visam a conclusão, imediata ou a prazo , de uma acção comercial. (CARVALHO, 2008). Entende-se por acção comercial um acto ou transacção de bens ou serviços em contrapartida de uma forma monetária.

Esta estrutura-se com base em três vertentes principais: (1) Actores (vendedor e comprador); (2) Divergência de objectivo, de status e de valores; e por fim (3) A vontade de concluir (vontade de chegar a um acordo final).

Características intrínsecas à negociação comercial:

Pode ser utilizada em diversas situações, variando o modo de negociar consoante a dimensão do objecto negociado, a quantidade de intervenientes na negociação e a natureza dos bens transaccionados. Pressupõe, á partida, a existência de um produto ou serviço e seus atributos e o mercado em que se insere. A necessidade inerente de concretizar uma transacção, vantajosa para ambas as partes, é uma constante. Por último, mas não menos importante, a literatura afirma que este tipo de negociação se encontra no interior de uma cadeia de valor (CARVALHO, 2008).

 Uma vez abordado o tema da negociação comercial, impõe-se referir o negociador comercial e as suas características. De acordo com a literatura existente sobre a matéria pode definir-se negociador comercial como um profissional de vendas, ao qual são atribuídas características importantes e decisivas num bom desempenho na área, tais como: “optimismo, entusiasmo, imaginação, firmeza comercial, honestidade, boa capacidade de comunicação, equilíbrio emocional”, deve ainda ter conhecimento do negócio em si, saber quais as técnicas a utilizar para persuadir cada cliente, ser dotado de coragem, ambição, sensibilidade, bom senso, motivação e espírito empreendedor. Concluindo, o perfil do negociador comercial é composto por factores de aparência, factores intelectuais, questões de comportamento social, factores morais e ainda factores relacionados directamente com o trabalho (CARVALHO, 2008).

  Negociação internacional

Os países são diversas vezes confrontados com  situações de negociação com países parceiros ou rivais, onde são tomadas decisões quer económicas ou comerciais, quer sociais ou ainda políticas. É feita uma distinção entre negociação internacional e negociação entre nações, sendo os principais elementos de distinção: as diferenças culturais; as diferenças entre os sistemas político-administrativos; as diferenças entre os sistemas jurídicos e ainda a distância.

Quando falamos em negociações entre países há determinados elementos a que deve ser dada bastante atenção, estes são as diferenças culturais, os valores e as tradições da sociedade, as diferenças linguísticas, as diferenças económicas e políticas e as diferenças das percepções. Assim sendo, o negociador internacional deve possuir algumas características de perfil extra para além das normais, nomeadamente a adaptação a situações diferentes e de grande exigência. 

     Negociações em ambientes sociais

Este tipo de negociação assenta, sobretudo, num processo entre parceiros sociais numa organização, em relações humanas e em relações entre familiares e amigos. Esta negociação é caracterizada por três categorias de variáveis: as ideológicas, as contextuais e as institucionais. Nas variáveis ideológicas existe um confronto entre sistemas de valores opostos e a tentativa de conciliação. Por sua vez, as variáveis contextuais estão relacionadas com as relações industriais, onde é feita a distinção entre quatro grandes variáveis: os actores, os contextos, as ideologias e as normas.