A negociação é uma constante no dia-a-dia de cada indivíduo. Um grupo de amigos negoceia para decidir que filme vão ver, as crianças negoceiam com os pais qual o brinquedo que querem, as empresas negoceiam a compra e venda dos seus produtos, os advogados negoceiam o futuro dos seus clientes em tribunal, os países negoceiam questões económicas. O que demonstra que a negociação não é um processo utilizado apenas pelos vendedores e por outros profissionais especializados na área, mas sim um processo comum a todos os indivíduos. Diariamente, estes são actores em papéis de negociações, umas com um grau de importância maior do que outras.
Entende-se então por noção de negociação um processo de tomada de decisão, num contexto de interacção estratégica ou de interdependência (citado por: Jesuíno, 1992; referido por
(CABECINHAS), pelo qual os intervenientes pretendem estabelecer um acordo entre si
(CARVALHO, 2008). Estes procuram então obter o melhor resultado por meio de uma acção conjunta, em situações que existam interesses comuns ou mesmo conflituantes
(WANDERLEY).
A forma como se negoceia depende muito do grau de importância do objecto/situação negociado, isto é, quanto maior for a envolvência e as características do objecto em questão mais elaborada e minuciosa essa negociação se tornará.
Avaliando a literatura existente sobre o tema, podemos identificar que existe um modelo de processo de negociação, ou seja, um conjunto de etapas, devidamente organizadas, que se julgam ser fundamentais para uma negociação eficaz. Essas etapas são: a preparação, a abertura, a exploração, a apresentação, a clarificação, a acção final, e por fim o controlo/avaliação.
(JUNQUEIRA, 1991)
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